Haciendo Cosas Que No Escalan

Primeros Clientes

Este es el primer de muchos ensayos que vamos a traducir de Paul Graham, un emprendedor con mucha experiencia y fundador de YCombinator la aceleradora con más impacto en el mundo.

Julio 2013

Uno de los más comunes consejos que damos en Y Combinator es hacer cosas que no escalan. Muchos de los futuros fundadores creen que las startups despegan exitosamente o no. Creas algo, lo haces disponible a tu mercado y si creaste una trampa para ratones buena, las personas se arrastran a tu puerta como fue prometido. O no lo hacen, en cuyo caso el mercado debe no existir. [1]

Las verdaderas startups despegan porque los fundadores las hacen despegar. Son muy pocas las que lograron crecer por si mismas, pero usualmente toman bastante esfuerzo hacerlas caminar. Una buena metáfora son los carros antiguos que necesitaban que se les diera vueltas a una manivela para poder arrancar el motor. Una vez el motor estaba en marcha, iba a seguir en marcha, pero era necesario un proceso adicional y laborioso para hacerlo encender.

Reclutar

La actividad mas común no escalable que los fundadores hacen al principio es reclutar usuarios manualmente. Casi todas las startups tienen que hacerlo. No puedes esperar a que los usuarios vengan a ti. Tienes que salir y obtenerlos.

Stripe es una de las mas exitosas startups que hemos financiado, el problema que solucionaron era uno urgente. Si una startup pudo sentarse a esperar a que llegaran los usuarios esa era Stripe. Pero de hecho son muy famosos dentro de YC por la adquisición agresiva de los primeros usuarios.

Las startups construyendo cosas para otras startups tienen un gran margen de usuarios potenciales dentro de las otras compañías que hemos fundado, y ninguno tomo mejor ventaja de ello que Stripe. En YC usamos el termino “Collison installation” para llamar la técnica que ellos inventaron. Los fundadores tímidos preguntan cosas como “¿Te gustaría probar nuestro beta?” y si la respuesta es si, responden con “Bien, te enviaremos un link.” Pero los hermanos Collison no estaban dispuestos a esperar. Cuando alguien estaba de acuerdo en probar Stripe ellos respondían “Muy bien, dame tu laptop” y los preparaban en el momento. 

Stripe Founders

 

Hay dos razones por la que los funda

dores se resisten a salir a reclutar usuarios individualmente. La primera es la combinación de timidez y pereza. Prefieren quedarse en casa escribiendo código que salir y hablar con un puñado de extraños que probablemente la mayoría va a rechazar su producto. Pero para que una startup sea exitosa, al menos un fundador (usualmente el CEO) va a tener que gastar bastante tiempo en ventas y marketing. [2]

La otra razón por la que los fundadores ignoran este camino es debido a que los números se ven demasiado pequeños al inicio. Esto no puede ser como las grandes, startups famosas empezaron, eso piensan. Pero el error que cometen es subestimar el poder del crecimiento compuesto. Nosotros alentamos a todas nuestras startups que midan su progreso por la tasa de crecimiento semana. Si tienes 100 usuarios, tienes que obtener 10 más la siguiente semana para tener un crecimiento de 10% por semana. Es posible que 110 no se vea mucho mejor que 100, pero si mantienes el crecimiento 10% por semana te vas a sorprender que tan grande los números se hacen. después de un año tendrán 14,000 usuarios y después de dos años tendrán 2 millones.

Estarás haciendo diferentes cosas cuando te encuentres adquiriendo usuarios miles a la vez, y el crecimiento tiene que ir más despacio en algún momento. Pero si el mercado existe puedes iniciar reclutar usuarios manualmente y luego cambiar a un método menos manual. [3]

Airbnb es un ejemplo clásico de esta técnica. Los marketplaces son tan difíciles de ponerlos en marcha que debes esperar hacer cosas casi heroicas para que funcionen las cosas al inicio. En el caso de Airbnb, esto consistia en ir de puerta en puerta en la ciudad de New York, reclutando nuevos usuarios y ayudando a los usuarios existentes a mejorar su catálogo. Cuando recuerdo los Airbnbs listados durante YC, los imagino con maletas de llantitas debido a que siempre se presentaban a las cenas de los martes viniendo de un viaje de otro lado.


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Notas

[1] Emerson nunca mencionó trampas de ratones específicamente. El escribió “If a man has good corn or wood, or boards, or pigs, to sell, or can make better chairs or knives, crucibles or church organs, than anybody else, you will find a broad hard-beaten road to his house, though it be in the woods.”

[2] Gracias a Sam Altman por sugerir que hiciera esto explícito. Y no, no puedes evadir hacer ventas contratando a alguien que lo haga por ti. Tienes que hacer las ventas inicialmente tu mismo. Luego que entiendas como funcionan las cosas puedes contratar a alguien que lo haga por ti.

[3] La razón por la que esto funciona es debido a que a medida tu empresa se va haciendo grande, tu tamaño te ayuda a crecer. Patrick Collison escribió “At some point, there was a very noticeable change in how Stripe felt. It tipped from being this boulder we had to push to being a train car that in fact had its own momentum.”

Gracias a Sam Altman, Paul Buchheit, Patrick Collison, Kevin Hale, Steven Levy, Jessica Livingston, Geoff Ralston, y Garry Tan por leer los bocetos de esto.

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